Sprzedajesz swoje kursy pracownikom, którzy finansują je z budżetów szkoleniowych? Taka sprzedaż ma swoją specyfikę i jest kilka rzeczy, o których warto pamiętać, żeby nie utonąć w mailach i nie stracić potencjalnych klientów. Dzisiaj opowiem ci właśnie o tym.
Przypomnienie o możliwości skorzystania z budżetu szkoleniowego
Pierwsza ważna rzecz to przypomnienie klientom, że mogą skorzystać z budżetu szkoleniowego. Może się wydawać, że to oczywiste, ale z doświadczenia wiem, że wcale tak nie jest. Niektórzy nie są pewni, czy mają taki budżet w firmie, albo nie mają go oficjalnie, ale mogą coś wywalczyć, jeśli zapytają.
Na mojej stronie sprzedażowej mam link u góry z nazwą „Jak nie płacić za kurs”. Tam daję instrukcje, jak zagadać do pracodawcy, żeby otrzymać budżet szkoleniowy. Zachęcam też do próby nawet jeśli oficjalnie takiego budżetu nie ma – być może pracodawca dorzuci się częściowo.
Dwa etapy sprzedaży
Sprzedaż kursów finansowanych z budżetów szkoleniowych ma dwa etapy:
- Przekonanie specjalisty, że twój kurs jest tym, czego potrzebuje.
- Pomoc specjaliście w przekonaniu pracodawcy do sfinansowania kursu.
Warto pomóc klientom w tym drugim etapie. Można to zrobić na kilka sposobów:
- podać informacje potrzebne do wniosku o dofinansowanie (np. czas trwania kursu),
- podać cenę zarówno netto, jak i brutto,
- oferować certyfikaty uczestnictwa,
- przygotować ulotkę dla pracodawcy.
Ulotka dla pracodawcy
Ulotka dla pracodawcy to strona A4 zawierająca wszystkie informacje, których pracodawca może potrzebować:
- czas trwania kursu,
- zasady udostępniania,
- dokładna cena (netto i brutto),
- informacje o prowadzącym,
- korzyści dla projektu,
- forma kursu (np. że nie koliduje z codziennymi obowiązkami),
- kontakt do prowadzącego.
Potencjalne problemy i rozwiązania
Okna sprzedażowe
Krótkie okna sprzedażowe mogą być problematyczne, gdy klient czeka na akceptację wniosku o dofinansowanie. Możliwe rozwiązania:
- umożliwienie dołączenia do kursu za własne środki, z możliwością późniejszego zwrotu po zatwierdzeniu wniosku,
- zapisywanie osób starających się o dofinansowanie i oczekiwanie na decyzję pracodawcy.
Płatności na podstawie faktury pro forma
Wiele firm preferuje płatności na podstawie faktury pro forma. Warto otworzyć się na tę opcję i rozważyć automatyzację procesu wystawiania takich faktur.
Zniżki dla większych zamówień
Rozważ oferowanie zniżek dla większych zamówień. Poinformuj o tym na stronie lub w mailingu sprzedażowym.
Dodatkowe dokumenty dla firm
W przypadku sprzedaży z zagranicy, niektóre firmy mogą wymagać dodatkowych dokumentów, takich jak:
- potwierdzenie rezydencji,
- potwierdzenie własności rachunku bankowego.
Model mieszany płatności
Rozważ oferowanie modelu mieszanego, gdzie część płaci firma, a część kursant. To może być szczególnie przydatne pod koniec roku, gdy zostają niewykorzystane środki z budżetów szkoleniowych.
Potencjalne problemy bez łatwych rozwiązań
- firmy preferujące dwudniowe szkolenia stacjonarne,
- firmy wybierające szkolenia wewnętrzne,
- niepewność firm co do przyszłych kierunków technologicznych.
Pamiętaj, że sprzedaż kursów finansowanych z budżetów szkoleniowych wymaga elastyczności i dostosowania się do potrzeb zarówno pracowników, jak i pracodawców. Stosując się do powyższych wskazówek, możesz zwiększyć swoje szanse na sukces w tym obszarze.